利潤(rùn)空間越來(lái)越小，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力也越來(lái)越小，趨于同質(zhì)化，和前幾年動(dòng)輒百分之八九十的利潤(rùn)相比，現(xiàn)在完全可以稱為“微利”。那么在這樣的一個(gè)大環(huán)境下，作為IVD經(jīng)銷商該如何適應(yīng)環(huán)境呢？該如何選擇項(xiàng)目呢？

大多數(shù)的經(jīng)銷商主要的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自與客戶之間密切的客情關(guān)系，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)考量，這種競(jìng)爭(zhēng)力的不可持續(xù)性太高。

我們應(yīng)該從客戶的角度思考客戶價(jià)值，去思考客戶真正需要的是什么？比如更齊全的檢驗(yàn)菜單，更優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，更高效的反應(yīng)速度，覆蓋更廣的銷售渠道。

客情關(guān)系是銷售的基礎(chǔ)，但是產(chǎn)品才是最終交付的價(jià)值。我們純依靠關(guān)系銷售的時(shí)代已經(jīng)逐漸過(guò)去。未來(lái)或許是多方位，更全面的競(jìng)爭(zhēng)。

船小好掉頭，以客戶為中心去優(yōu)化組織的流程，一家企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力不只是產(chǎn)品和渠道，還有組織形式等等。

IVD行業(yè)的銷售有來(lái)自別的行業(yè)，有從技術(shù)支持轉(zhuǎn)崗過(guò)來(lái)，有從藥品團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變而來(lái)等，不同的背景會(huì)擁有不同的基因，往往也能達(dá)到不同的效果，其職業(yè)的天花板也是高低不同。

如何去把他們有效的組織起來(lái)，并持續(xù)保持一個(gè)高效運(yùn)作的機(jī)制是很難的。以前有一個(gè)經(jīng)銷商老板跟我講，只要讓他們覺(jué)得是在給自己掙錢，他們的積極性就會(huì)越來(lái)越高。

我倒是覺(jué)得這樣一種心態(tài)，只會(huì)讓他們?cè)絹?lái)越想當(dāng)老板。

某一個(gè)銷售業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，并不會(huì)帶來(lái)持續(xù)的收入，當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)開始持續(xù)高效的盈利的時(shí)候，組織的優(yōu)勢(shì)就凸顯出來(lái)了。

因此，從一個(gè)依靠單兵搏斗的時(shí)代，進(jìn)入一個(gè)組織化、集約化和合成化的時(shí)代，就顯得很重要。

大多數(shù)情況下，廠家也愿意幫助經(jīng)銷商公司去建立自己的臨床推廣、售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。尋求廠家合作共建這樣的隊(duì)伍，能夠促成公司組織的升級(jí)迭代。

當(dāng)然也有公司自己來(lái)做客戶的售后服務(wù)或者市場(chǎng)維護(hù)，而將經(jīng)銷商只起到商務(wù)渠道的作用。因此在選擇合作伙伴的時(shí)候，也要契合自身企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃。

產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，我們營(yíng)銷人員經(jīng)常拿來(lái)與客戶交流，所以即便在新的形勢(shì)下，存在特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，具有一定的臨床意義的產(chǎn)品依然是非常重要的。

而產(chǎn)品品牌的選擇上，一般品牌知名度高的產(chǎn)品往往利潤(rùn)空間較小，所以也應(yīng)該根據(jù)自己市場(chǎng)的實(shí)際情況，綜合考慮產(chǎn)品、品牌和利潤(rùn)等因素之后予以抉擇。

學(xué)術(shù)支持對(duì)于IVD產(chǎn)品很重要么？非常重要！按照我們傳統(tǒng)檢驗(yàn)經(jīng)銷商的思維，只要我的產(chǎn)品進(jìn)院，就算這個(gè)項(xiàng)目成功了。

但是臨床知道的依然不多，開單的更少。醫(yī)生在沒(méi)有這個(gè)檢測(cè)產(chǎn)品時(shí)，他有一個(gè)自己的病人處理方法，或者用其他檢測(cè)，或者經(jīng)驗(yàn)性治療。總之，就是不會(huì)用你的產(chǎn)品。

醫(yī)生的診療習(xí)慣已經(jīng)形成，總要有人去改變他，這部分工作有點(diǎn)類似醫(yī)藥代表，雖然做不到醫(yī)藥代表那么密集，但是學(xué)術(shù)推廣在IVD行業(yè)依舊非常重要。

但是我們大多數(shù)經(jīng)銷商并不具備這個(gè)能力，在微利時(shí)代，在合規(guī)要求下，學(xué)術(shù)推廣是唯一切實(shí)可行的方法。因此我們?cè)谶x擇一個(gè)IVD項(xiàng)目的時(shí)候，廠家對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的學(xué)術(shù)支持是一個(gè)非常重要的考量部分。

客戶關(guān)系做了好久，終于裝機(jī)了，本來(lái)該松口氣的時(shí)候，突然機(jī)器故障。廠家表示，這臺(tái)機(jī)器我們不維修。即得罪了客戶，又白白投入了資源。

產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在產(chǎn)品上比較不出差異時(shí)，服務(wù)是一個(gè)可以迅速拉開差距的部分，但是在產(chǎn)品降價(jià)的同時(shí)，廠家價(jià)格也在降，那能不能保證一個(gè)良好的售后呢？

以前碰到過(guò)一個(gè)經(jīng)銷商說(shuō)，你把產(chǎn)品價(jià)格給我降到最低，我不需要你們的售后…

那這種純粹的找利潤(rùn)思維，在新的形勢(shì)下是否真的適用還是有待考驗(yàn)的。

不得不說(shuō)，廠家對(duì)于售后服務(wù)的重視程度也是能影響市場(chǎng)的一個(gè)重要因素。

經(jīng)銷商自己舉辦一些大規(guī)模的市場(chǎng)活動(dòng)，投入和收益完全不成正比，因此廠家在市場(chǎng)方面的投入，展會(huì)和學(xué)術(shù)會(huì)議的贊助能夠有效的幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大市場(chǎng)。

一個(gè)產(chǎn)品是不是該公司的重點(diǎn)產(chǎn)品，也影響著廠家的市場(chǎng)投入。舉個(gè)例子，做EGFR基因檢測(cè)的企業(yè)現(xiàn)在有很多，產(chǎn)品質(zhì)量也不相上下。

如果選擇合作，頭部的公司在市場(chǎng)方面的投入一定遠(yuǎn)大于剛拿到EGFR注冊(cè)證并以化學(xué)發(fā)光為主要營(yíng)收的企業(yè)。

廠家和經(jīng)銷商的合作關(guān)系也可以不僅僅只是商務(wù)關(guān)系，也可以是共同發(fā)展的關(guān)系。

廠家利用自己的管理知識(shí)、醫(yī)學(xué)知識(shí)、推廣方法，從市場(chǎng)的角度去指導(dǎo)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。

隨著競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的加劇，未來(lái)廠家與經(jīng)銷商多方位的合作或許能增添不少優(yōu)勢(shì)。